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瑞斯康达的缝隙生存法则

发布时间:2019-04-29 18:24:50 编辑:笔名

如果说改革开放的前两个10年分别是引进和吸收的10年,那么第三个10年就是创新的10年。在这10年中,一大批中小型企业高举创新大旗,提高核心竞争力,凭借过硬的实力在中国大地雄起,甚至在海外市场披荆斩棘,攻城略地。

成立于1999年的瑞斯康达就是这一时期创新型公司的典型代表。提起这家公司,人们感兴趣的就是它如何实现年收入从1000多万元到七八个亿的快速增长,其实这与瑞斯康达的创新不无关系北京品牌策划公司
。近日,在位于北京上地信息产业基地的办公大楼,瑞斯康达董事长兼总经理高磊将瑞斯康达的成长之路娓娓道来。

创业期:寻找市场缝隙

说起瑞斯康达的起步,一个正确的起步产品方向——光纤收发器是至关重要的。而之所以选择这个方向,一是因为看到了巨大的潜在市场需求,二是因为当时市场竞争程度较低。

1995年中国电信在全国大范围部署了光纤到路边,到1998年时中国电信开始为这些络寻找市场应用,而将光纤络和用户相连是推广应用的必要条件。瑞斯康达由此嗅到了市场机会。此外,从2000年开始,很多中国一类城市开始铺设城域IP,包括南京、成都、青岛在内的城市在许多POP点上部署了高密度的以太交换机,即三层交换机。瑞斯康达认准了IP和以太市场将具有强大的生命力,并且敏锐地意识到,电信运营商利用光纤收发器为用户提供高速以太接入服务是一个诱人的市场蛋糕。

然而,由于市场需求刚刚出现,因此当时这一市场少人问津。1999年国内市场规模约为8000万元,一共有4~5家外资企业提供产品。而且对手的规模并不大网络营销公司
,离中国很远,投入到中国市场上的资源必定十分有限,瑞斯康达因此有了取胜的把握。

此外,市场规模不大也符合瑞斯康达在创业之初的条件。创业之初瑞斯康达的投资只有100多万元,如果市场规模庞大,或者对手实力强大,那么这点资金肯定玩不转。而瑞斯康达依靠100多万元的投资,在2000年实现了1700多万元的业务收入,资金流转速度相当可观。简而言之,瑞斯康达找对了一个市场缝隙,并且这个起初很窄的缝隙后来渐成气候。

一般而言,进入市场的价格路线有高端和低端两种,得益于研发人员出身于军品领域的优势,瑞斯康达选择了高品质、高价格的高端路线。事实证明,在后来者纷纷杀出低价策略时,瑞斯康达的高品质成为了竞争优势,也为瑞斯康达的可持续发展提供了可能。

守业期:扩大竞争优势

所谓创业难,守业更难。在成功迈出步后,瑞斯康达迎来了接踵而至的竞争者、纷繁复杂的市场需求以及变化莫测的外部条件,在这一阶段,瑞斯康达凭借独特的创新继续保持优势。

为了应对激烈的市场竞争,扩大产品线是很多公司的选择。炮打响之后,瑞斯康达选择了充分发挥原有产品优势的策略,而不是轻易盲目地扩大。因为介质转换器的生命力非常强大,而市场需求的变化只会导致具体形式发生改变,例如初的需求是楼宇间的连接设备,后来是宽带接入设备,随着城域以太业务的展开,端对端的控制管理和运行成为新的需求。瑞斯康达开发出了以太上端对端的管理远端设备,把介质转换器升级到了可运行的电信设备。在后来,端对端的管理远端设备成为了瑞斯康达的拳头产品。

2003年,在做了很多年的纯以太产品之后,瑞斯康达经过对市场条件的综合分析,发现以太解决不了所有的问题,而且运营商当时的络对TDM的依赖性非常大,于是逆市场主流选择了回头做TDM产品。瑞斯康达的特色设计在于把以太和TDM放在一个盒子里,用户可以利用单一设备和线路实现不同的业务。

从市场效果来看,2006年瑞斯康达的TDM产品就可以和传统厂商抗衡。现在公司有一半的收入都来自TDM。高磊表示,尽管IP取代TDM是终方向,但是运营商既有的TDM投资非常大,因此取代的过程将非常漫长。瑞斯康达对此进行了充分考虑,提供了从TDM向IP过渡的有效途径。

进入2004年,资本市场的不利因素导致瑞斯康达遭遇到了资金瓶颈,一时间,瑞斯康达陷入了困境。为了顶住现金流的压力,瑞斯康达毅然断臂,通过制定严格的指标,放弃了一些盈利不佳的业务和回款不良的市场。另外开拓国际市场,一方面把触角向北美、欧洲、俄罗斯等国家延伸,为后续进一步扩展市场打下了基础,另一方面通过参与高规格的竞争跟上了全球技术发展的步伐,提升了产品品质。

突破期:平衡攻守之策

随着产品范围的扩展,瑞斯康达做“综合接入”的定位进一步明确。瑞斯康达提出了Ethernetovereverything,希望在光纤、铜线、ATM、PDH等各种类型的络架构上运行以太。在瑞斯康达看来,络端面应该是IP或者以太的,但是运营商的络情况非常复杂,瑞斯康达就是要针对各种不同的情况提供综合的接入,从而降低运营商的业务提供复杂度,节省机房空间和运行成本。

在第三阶段,瑞斯康达还适当地扩充了产品线,从单一的以太扩展到光、器件、交换机、MSAP等产品。例如瑞斯康达开发了CWDM,同时也是早把CWDM做成无源设备的厂商。瑞斯康达认为,CWDM能很好满足中国城乡结合部的以太需求,可以解决那些地方的扩容和延伸问题。

尽管产品线有所扩展,但以太及综合接入还是瑞斯康达的根本。瑞斯康达深知,作为一家中小型企业,瑞斯康达一定要区别使用力量。在以太综合接入这样的优势领域,瑞斯康达需要继续投入主要精力保持优势,由单一的设备提供转向解决方案和服务提供。同时在全国范围内建立起一支远超过对手的服务体系,抱着与运营商共同发展、合作共赢的目的,提供有价值的服务,也形成了瑞斯康达生存发展的核心动力。