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渠道競爭激烈資源整合加速

发布时间:2020-01-24 02:50:57 编辑:笔名

卫浴行业进入了一个渠道为王的时代,各种或隐或现的市场动态基本都是为了拓展产品渠道而从年初到现在,容易看见的市场即零售市场基本被五一和十一双节分割,这两个节点的前后都被卫浴商家们的促销冲量活动填满

了解到,作为双节中间承接阶段的6、7、8月,虽为传统意义上的建材市场淡季,却也成为了卫浴企业积蓄力量的黄金时期在这段时间, 培训 和 开店 成为各企业的必备活动,不管是在终端拓展店面的数量或升级店面质量,还是培训活动在企业文化思想上统一营销思路,都是为了抢占更多的市场份额

当然,热闹非凡的节日促销,主要还是在抢占零售渠道卫浴市场上,工程渠道、家装渠道、设计师渠道、电商渠道、小区推广等多种渠道,也同时被各企业重视并推广拓展但是,不同定位的企业有着不同的主打渠道,不同城市的市场有着不一样的渠道比例另外,今年陆续曝出的 联塑收购益高 、 骊住收购美标、高仪事件 等,加速了卫浴市场的资源重组,给行业增添了不一样的色彩

促销常态下的竞争

如今,家居建材行业已经进入了 有节必促 的阶段了,不管是被业内看好的 五一 、 十一 两个传统大节,还是 15 、端午、中秋,甚至商家自造的 光棍节 等各大家居建材卖场纷纷抓住每一个节假日进行有力的促销

在卫浴品牌林立的终端建材市场,促销已经变成市场常态,而促销的根本脱离不了 价格 甚至恶性的行业竞争的苗头已经显现, 一家还比一家低 的情况更是屡见不鲜当问及端午节产品促销以及活动的情况时,昆明一家卫浴品牌店负责人表示,正确的说应该是店面每天都有活动,天天做促销,甚至工作日和节假日产品的价格优惠相差不大

今年8月底,传统的建材销售旺季金九银十即将来临时,走访重庆北红星美凯龙,在科勒、TOTO、中宇、浪鲸等品牌店里并没有发现商家提前准备金九银十的明显迹象,客流量也没有明显的增加

调查发现,如今不仅仅是在金九银十这样的黄金销售期才有促销,一年四季,每个时间段,每个品牌都会有自己策划和组织的活动,不仅仅针对一些销售的黄金期,即使是在大家认为的传统淡季,也会有经销商想出各种新鲜的主题和策划方案以促进销售

但是,频繁的促销让消费者麻木,同时也让经销商麻木,市场的潜力客户几乎都被接二连三的促销活动所开发出来,剩下的也为数不多真正到了传统旺季的时候,他们也没有了以前的兴奋在这个不促不销的时代,或许促销成了商家的选择,暂时的消停,或许意味着更大的促销争夺战

然而,在建材家居市场不促不销和促销疲软的状态下,节日促销仍然成绩可观近日,红星美凯龙对外公布了十一大促期间的商场销售战绩,全国商户销售总额7天突破45亿,同比增长超15%,各大城市商场迎来全年客流

据红星美凯龙统计显示,十一期间全国各大城市商场销售呈普涨态势,北京、上海、南京等一二线城市增长达%,而四线城市表现为抢眼,总体增幅达 0%左右而在全国115家商场中,沈阳铁西、贵阳南明、重庆江北、西安太白及济南等商场表现抢眼,其中四川区域商户销售总额历史性地实现126%的同比增幅

渠道是必争之地

在 渠道为王 的时代,各卫浴企业能够抢占到数量多和质量好的渠道,便是为产品找到了婆家,为企业赢得了利润和发展工程渠道、零售渠道、家装渠道、设计师渠道、电商渠道、小区推广渠道,企业根据各自定位和产品特点,使出浑身解数抢占产品渠道

对于北京市场来说,因市场容纳度较高,国际国内的品牌同台竞争程度更加激烈,而在这一过程中,工程渠道无疑成为国际品牌的优势渠道,而对于国内的品牌而言,除努力做好工程渠道外,也在大范围的布置营销点及传播品牌知名度而对于一些定位高端的家装公司来说,会直接推荐客户使用国外进口的卫生洁具

也正是这个缺陷,很多国内卫浴品牌的经销商为更好地推广品牌和产品,还是会将主要的精力用于终端的零售店面,一方面为自己的客户服务,另一方面也为工程渠道建立一定的基础

同样,在西安卫浴洁具的市场格局中,高端国际品牌的占有率也从未动摇过,无论是在西安的本土卖场大明宫建材家居城,抑或是全国连锁卖场红星美凯龙,都能看到科勒、TOTO等国际洁具品牌的身影;房产大亨对其忠诚度也显而易见,在会所、五星级酒店、别墅洋房等场所,见到的卫浴产品多为此类国际一线品牌

高仪卫浴作为一个不同于科勒、TOTO、美标、汉斯格雅等在国内设厂投产的外国品牌, 所有的产品都由德国原装进口, 高仪卫浴陕西代理公司的一位姓钟的经理强调外国品牌对工程渠道的重视是行业共识,高仪也不例外

然而,即便在工程渠道上占有先机,拿到过很多大项目,但高仪卫浴今年开始将目光投向了家装及零售渠道的拓展上,这位钟经理表示, 零售渠道还是相对稳定一些,回笼资金也快

近年,市场变化较快,中国城镇化进程加快,精装楼房的销量上升,对卫浴工程渠道增长起到了加速作用但是,迫于品牌影响力、知名度等因素,国内卫浴品牌的在工程渠道的突围可谓举步维艰

在今年的201 昆明秋季房地产交易博览会现场,当询问精装房使用的卫浴品牌时,得到的答案多是科勒、乐家、TOTO等国际品牌售楼 也坦言,开发商选用国际品牌也是为了体现楼盘的价值,用国内品牌,价格低、名气小,自然和楼盘的形象不匹配

激烈的竞争加之工程特有的来源不稳定、时间跨度大、结算困难、利润低等问题依然存在,因此甚至有的代理商为了不让工程拖垮自己,宁愿放弃工程渠道,把更多的时间、精力放在零售方面且占到市场份额的消费群体还是中低端消费者,这类的消费者更愿意选择国内品牌作为家装卫浴用品,而零售直接简单的销售模式、以及较高的利润和低风险更容易让代理商尝到甜头

收购加速资源重组

今年,卫浴市场上的另一道风景线应该算是接连不断的品牌收购事件6月末,日本骊住收购美标,9月中旬,曝出联塑要收购益高,9月末,骊住收购高仪在采访时发现,业内涉事人士对品牌收购事件讳莫如深,让本来就广为人关注的品牌收购事件显得更加神秘起来

6月28日,日本建材公司骊住集团(Lixil Group)正式宣布,将以5.42亿美元价格收购美国卫浴和管道设施生产商美标公司(American Standard)这是继骊住收购通世泰(TOSTEM)、伊奈(INAX)、庭思(TOEX)以后,又一次大手笔收购世界知名品牌而这也预示着美国美标这个成立于1872年的百年卫浴品牌正式归于骊住旗下

骊住相关工作人员表示: 美标作为全球知名卫浴品牌,其本身就具有很高的文化底蕴和商业价值,而骊住对美标进行收购,不仅能够提高骊住本身的实力,同时,也是对整个国外市场的一次有效探索求,为骊住未来在美洲的市场发展抢占先机

骊住本身就是为打通国际市场做准备的,初期占领日本国内市场,中期打通国际市场,先是亚太,其次是欧洲,然后是美洲,这之后,才是真正的形成几大市场于一体的一个整体销售,这不仅是骊住多年以来的一个规划,也是骊住集团的一个公司理念 骊住一位不愿意透漏姓名的负责人在接受采访时说道

9月中旬,有业内知情人士爆料称,联塑要收购益高卫浴一时间此消息在佛山的卫浴界迅速传开就此事向证益高卫浴内部管理层人员求证其市场部经理刘继勇告诉,由于事情还没有确定,暂不方便透露,具体事情要看公司官方公布而 也已经辞去益高卫浴营销总监一职,目前只在公司担任顾问职务

联塑集团是中国的大型建材家居产业集团,产品及服务涵盖管道产品、卫浴产品、整体厨房、型材门窗、装饰板材、消防器材及卫生材料等领域,其中卫浴产品是公司重点发展的项目之一

业内人士分析,联塑在卫浴领域进行了较大投入,利用其成熟的管道渠道和知名度,迅速占领市场并不是没有可能但是,正是因为如此,联塑卫浴在终端的知名度并没有打响,而单纯依靠原有的操作模式也很难提升品牌形象,因此收购知名度较高有着良好品牌形象的卫浴品牌成为其快速发展的一个捷径

9月26日下午,财经曝出日本骊住集团已经同德国高仪集团达成基本协议,日本骊住株式会社(Lixil Group Corp) 和日本政策投资银行(D**),已同意从全球私募基金公司(TPG Capital)及瑞士信贷旗下的私募部门手中斥资4000亿日元收购高仪集团87.5%股权

有专家称: 骊住此举,一方面是对市场资源的整合,在卫浴市场形势严峻的情况下对卫浴资源进行整合利用,另一方面也是借着卫浴市场持续低迷的时候先声夺人,储存有利资源 而据分析,虽然骊住已经成就在全球卫浴资本上的霸业格局,但依然保持着其高度分散的整合者策略,高仪及其附属公司中宇仍将独立运作,并继续实施其长期计划,实现可持续的盈利增长

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